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蘇寧掘金下沉市場“火力猛”

發布時間: 2020-01-17 13:41:51   來源:本站原創  

在蘇寧看來,誰能率先整合線下零售商,誰就能拿到家電下沉市場的主動權。基于這一思路,蘇寧大力推動零售云模式,加快蘇寧O2O、智慧零售基礎設施向更多傳統門店開放,與合作伙伴開展“接地氣”的合作,促進共享,為其賦能。

近年來,下沉市場成為熱詞,眾多頭部企業攜各類資源、各種模式投入到下沉市場的開拓中。其中,蘇寧憑借零售云模式成為其中的領先者。

下沉市場的變化

前幾天,位于河北雄縣人民大街的蘇寧零售云門店正式開業。別看這是個新店鋪,可雄縣人卻一點都不陌生。因為,“佳美電器”的牌子曾在這里掛了十幾年,大多數雄縣人都到這里購買過家電。

不過,對于生意人來說,換牌子可是件大事。在“佳美電器”里經營多年的銷售商文川就是其中的一位。他坦言,自己對“佳美”這兩個字挺有感情的,不過市場環境變了,消費者的購物習慣也變了,自己也必須“換個思路”,加盟蘇寧零售云。

蘇寧零售云店也叫蘇寧易購精選店。其思路是,與已有的實體店合作,由蘇寧對縣鎮原有的門店進行優化升級,提供品牌形象、供應鏈、貨源、物流售后、IT系統等方面的服務支持,加盟商則承擔租金、裝修、員工等方面的成本。雙方利用蘇寧在品牌、技術、供應鏈等方面的優勢,以及零售商豐富的零售經驗,共同開拓下沉市場。

文川說,以前賣家電的邏輯非常簡單,“進貨—銷售—賣出”,本本分分賺差價就可以了。尤其是前幾年,由于下沉市場消費能力不斷增長,加上縣鎮里相對簡單的人情社會結構,有好口碑的老牌店鋪大多生意興隆。不過,隨著各大電商平臺的興起,縣鎮市場上的傳統家電零售商遇到了很大挑戰。相比于電商平臺,傳統門店商品品類單一,購物體驗優勢不再。

“在縣鎮市場,價格依舊重要,但重要程度有所下降,品牌、售后服務、選擇的多元化等正在扮演著越來越重要的角色。”蘇寧零售云集團總裁助理劉懷力認為,如果傳統門店繼續按照以往的路徑經營下去,必然面臨大型電商平臺的“降維打擊”。

蘇寧的“打法”

在蘇寧看來,要打開下沉市場,類似“佳美電器”這樣有口碑傍身的老店有著不可替代的作用,是十分優質的合作伙伴。

中國家用電器研究院發布的《2019年中國家電行業三季度報告》顯示,蘇寧、京東和天貓占線上市場的92.5%,但三大企業銷量僅占整個流通渠道的44.3%,仍有一半的市場掌握在中小型零售渠道手中。誰能率先整合線下零售商,誰就能拿到家電下沉市場的主動權。

基于這一思路,蘇寧很快摸索出了一套新“打法”。

劉懷力說:“推出蘇寧零售云項目兩年多來,我們一直在做一件事,就是加快推動蘇寧O2O、智慧零售的基礎設施向更多傳統門店開放,促進共享,為其賦能。”

為推動實體店優勢與電商優勢更好結合,蘇寧實行實體加盟的“合伙人制”。

這樣做給門店帶來的第一個好處,就是來自大平臺的信任背書。“即使哪天我的店不在了,顧客還可以要求蘇寧提供售后服務,這個吸引力太大了。”文川說。

第二個好處則來自于蘇寧零售云門店的供應鏈優勢。對于一家獨立經營的小店來說,要實現當天下單、次日送達、上門安裝太難了,不過這對蘇寧來說卻非常輕松。在退貨和售后管理方面,小店也往往因為成本問題而難以實現高品質服務。加入蘇寧零售云意味著這些問題都會變簡單。

第三個好處是,蘇寧零售云模式還改變了商家的傳統銷售邏輯,解決了傳統門店高庫存、高成本的問題。

傳統銷售的邏輯是“進貨、下單、交錢、出貨”,成本先行,利潤后至。蘇寧零售云門店則不一樣,這里只陳設樣機,不需要倉儲壓貨。加盟商雖是線下開店,庫存卻在網上,進貨用的也不是自家的墊資,而是買家的錢,運營成本大幅下降。

當然,從蘇寧的角度來看,要真正賦能商家,最關鍵的還是不能讓零售云“飄”在空中,而要與合作伙伴“接地氣”地合作。這也是為什么蘇寧零售云團隊中的大多數人常年奔波于全國各地。

文川說,他的門店開業前20多天,蘇寧團隊就入駐了,在裝修、店員培訓等方面給予指導,直到開業后一個月才撤出。平時,蘇寧團隊也會定期到店內巡視,幫助門店解決實際問題。

商家的“進化”

自從加盟蘇寧零售云,在河北廊坊劉宋鎮蘇寧零售云門店開加盟店的牛鐵生心情就特別好,因為他的小店從此貼上了“蘇寧”和“互聯網”兩個特別“高大上”的身份標簽。

“我本來是賣手機的,做了近20年的自營生意。隨著時代的發展,加盟零售云、擁抱互聯網勢在必行。”牛鐵生說。

過去兩年間,牛鐵生已經開了3家零售云門店,目前正在籌備第4家。在這個過程中,牛鐵生的經營思路也在轉變。比如,如今牛鐵生很少自己待在店里,主要通過“零售云管家”等實現在線管理,而且隨時都能掌握門店的銷售、樣機、進貨、利潤等數據。又比如,如今的店員也得轉變為具備線上線下營銷能力的“新零售人”。從線上開單、社群運營、門店數字化管理到樣機管理系統等數字化工具,店員都得會。

以蘇寧數字化項目“云貨架”為例,一家縣鎮傳統電器銷售門店面積一般為50平方米至150平方米。由于門店面積和展示空間的限制,展示的商品大多只有幾十種。“云貨架”則不同,它可以在一塊屏幕上展示數百萬種商品,甚至還可以額外提供母嬰、酒水等快消品。

“打開‘云貨架’,就像帶著顧客在蘇寧倉庫里直接挑選商品。”牛鐵生說,顧客可以在店內下單,商品從蘇寧倉庫發貨,線上、線下的優勢就這樣輕松“握手”了。

統計顯示,過去兩年多來,蘇寧已經在全國范圍內開了4800家零售云門店。劉懷力直言,這一速度大大超出他的預期。不過,“這一模式并不能盲目復制,選址、選商十分重要”。

“選址首先要看當地的經濟發展情況。一般情況下,一個鎮需要有3萬人以上的人口規模。通常,一個縣大約有三分之一的鎮符合條件。不過,在一些經濟特別發達的區域,可能一個村就有足夠的條件開店。”劉懷力說:“選商則要求熟人、熟商、熟店,合作伙伴對所處行業得有足夠經驗。對于很多想加入蘇寧零售云的朋友,我都會告訴他們,要在蘇寧零售云門店賺錢并不難,但加入蘇寧零售云門店卻不容易,蘇寧的能力、商戶的經驗缺一不可。”


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